今年是我直通车的第五 个年头，操盘过大大小小几百个店铺的直通车，有亿级千万级的有几十万级别的，这些店铺里有成功有失败，看过了太多的商家，有从白手起家到财务自由，也有从一夜暴富到一无所有负债累累，从装修办公室花费千万到自己亲自重新去档口拉货，林林总总。所以想把我的这些经验和对直通车的认知跟大家分享一下，希望能让大家尽量少花冤枉钱。

（全文8000多字，可以先收藏再慢慢看）

前段时间看到一句话，分享给大家：

成年人学习的目的，应该是追求更好的思维模型，而不是更多的知识点，在一个落后的思维模型里，即使增加再多的信息量，也只是低水平的重复。

因为我大学的专业是信息管理，在处理新事物的时候，喜欢把一个东西拆分解构再重组，再把相关的知识形成一个系统。所以我跟大家讲的知识点不算多，更多的是系统的思考方式。

我觉得衡量一个车手的水平优劣，从两个方面去看

一、是否能带动产品的自然搜索

二、是否能降低单次点击单价

要搞清楚直通车与搜索的逻辑关系

首先要知道直通车的功能（在店铺里面扮演着什么样的角色，它能做什么事情）

我的理解是：可以主动选择进来产品的流量的渠道

这个才是她最根本的意义，后面衍生出来的测图，测款，低价引流，赚钱，打爆款都是基于这个功能。（请原谅我称呼直通车的时候用“她”，毕竟，一个车手，应该好好爱护自己的车）

搜索流量为什么能够提升？

我们的搜索流量是从关键字进来的，当你的排名往前的时候，你的流量就提升了，所以我们在讲搜索流量提升了的时候，其实是在讲在某个关键词下产品的排名提升了。那排名怎样才能提升？之前向一位做搜索做了好多年的前辈请教，他说，影响搜索排名的指标，有118项，我当时听完差点就跪了...Orz，这是多艰巨且细致的工作。我对搜索的理解没有这位前辈细致和深刻，我好多年不做运营了，只从直通车的角度去思考这个事情，直通车权重的提升跟点击率和点击量的量级关系比较大，其他的因素像转化率之类的也有关系，但是影响没有那么大。搜索的权重提升与否，跟转化数据与其量级有关，同直通车一样，其他也有，但是没那么主要。那转化数据有什么？成交笔数，收藏，购物车，没了，其他像转化率，收藏率，加购率都是衍生数据。PS：今年增加了每小时的实时成交，和关键词点击数据的权重。

插个话题

我前一段时间挖了一个程序员到公司，在他熟悉直通车的过程中，我给他讲解的时候老是会出现这个场景，“你说的这个流程能不能这样改？”，我楞了一下，“额，也...行...”

他在理解这个系统的时候，跟我们不一样。

他的方式是，如果我自己来写这个系统，我要怎么设计？

我后面发现，他这个方式更好更快地区理解这个系统。所以大家在思考怎么提升排名的时候，也可以从这个角度去想，系统要怎么设计才能满足三方需求，阿里提供好的平台，商家提供好的产品，顾客通过好的平台买到好的产品再给好的反馈给平台和商家。阿里的搜索系统在筛选产品，让好的产品尽量排在前面。买家跟产品产生的关系会有哪些？点击，购买，收藏，加购物车，反馈，那系统要衡量这个产品是不是好的产品，通过这些关系衍生的数据：点击率，转化率，收藏率，加购率，DSR，当加入时间的维度时，还会衍生更多的维度，前面的这些数据越高，它是好产品的可能性就越大。

仅仅只是可能性，怎样确定，差些什么东西？

衡量一个东西好坏有一个标准，数据的好坏当然也有标准，这个标准哪里来，对手。只有对手的存在才能衡量你的数据好坏。所有的对手加上你，汇总成了一个市场，这个市场的平均值决定了市场的上中下游。如果把上述的这些东西，总结为一个词，那就是：竞争力。

当你的竞争力比对手高的时候，你就取代他的位置。

你就获得了他这个位置上所对应的流量。

搜索的逻辑是，把上述说的的这些数据做好，你排名会变高流量会涨，直通车也一样，把这些数据做好了，产品在对应的关键词下的排名就会变高，把这个逻辑理顺之后，就明白直通车应该怎么做了。

那就是选择数据好的渠道

选择的好的渠道是第一步，第二步是掌握节奏

大家shua过单吧，不会shua单的运营不是好运营，只会shau单的运营是个渣渣运营。

传统的shaun单是讲究节奏的，长尾词慢慢过渡到类目词。其实直通车递增的节奏也是这样。好像这个事情，这些年来，从来没有改变过。

假设你要做到销量前三，那排第三的产品，每天成交多少？这个就是你的直通车做递增最后一天的单量

如果以时间为横轴，销量为纵轴，那你的曲线的斜率越高，权重越好，前提是你能持续的情况下。递增的趋势持续越久，权重就越稳。

例如：

第三名销量是一万，日销就是334，假设都在同一个渠道上，那你要用多少天来达到这个水平？可以七天，15天，30天，或者更久都可以，你可以直通车一开始就奔着日成交334的速度去，但是会损失递增的权重，也可以用15天达到这个速度。假设是15天，那就计算15天内保持一定的斜率的情况下，每天应该成交多少？一般以1.25倍增长，第一天应该成交15笔，后面的单数按比例计算就可以了。

论怎么用一句话总结直通车带搜索，我的理解是：

挑选优秀的渠道做递增

怎么做？

首先是有哪些渠道可以挑选

接着是如何去判断他们的优劣

最后是选择的顺序及背后的逻辑

首先是有哪些渠道可以挑选：

从账户到计划到产品再到产品下的数据

账户里面能挑选的渠道有计划，

计划能够选择渠道有：平台，时间节点，地域，（日限额的智能和标准可以忽略不算，一般选标准）

产品这个层面挑选好的渠道就是选款

产品下的数据有：关键词，人群，创意，创意图，创意标题

接着是怎么判断这些渠道的优劣：

一般以市场平均为标准，在数据解析里面能看到该关键词下的地域，流量的数据。（竞争透视可以忽略）在以市场平均为标准判断数据的优劣。

有了标准之后，我们要做的就是给这些渠道做排序

平台，pc和移动都有：站内，站外，定向，在这6个渠道内，站内流量可观且购买目的性明确，站外的流量在流量和转化率比不上站内，定向是主动展现，依靠系统的算法精准度，且这个流量是触发型的，pc的站内在大部分的类目里，转化都是最好的，但是流量远不如转化稍差的移动站内。

所以在平台这个渠道内，精准程度以转化率为标准排序：

站内>站外

关键词>定向

PC>移动

时间节点

时间节点依然是以转化率标准，可以参考行业的，也可以参考自己类似产品的。

在生意参谋的访客分析里面，有整个店铺的转化率趋势，如果店铺跨类目情况不是特别大，都可以按照这个来设置时间折扣。根据转化率（单个小时内，下单买家数除以访客数，总共24个数据）的优劣，弹性升降，凌晨转化率不一定差，下午的转化不一定好。我们以实际数据为依据：

更多的图我就不截图了，选取过去14天内每天每个小时的数据（之所以截取14天是因为一个星期每天的数据不一样。星期一、星期三和星期六的数据有一定的区别，两个星期可以在一定程度上消除偶然误差）

以一天为例，计算好转化率之后，根据这些数据做一个趋势图：

这里可以查到这个词的情况，当然，5个点击量下30%的点击率是没有任何意义的，所有的率在没有量的前提下都是耍流氓。

如图所示，过去7天，转化率排第1，点击指数排35，台湾，这种地域要慎重考虑。

如果不是用来开荒，市场上已经有一些类似的款做得不错了，可以直接到市场行情里面直接拉对手的成交词：

【雪地靴女】与【雪地靴女皮毛一体】这两个词，成交的人群是完全不一样的：

创意

创意整个账户的权重载体，进到直通车里面的数据全部都汇集到了这里。但是要讲创意的话，要拆分为两个：创意图和创意标题

创意标题

即关键词的文本相关性，即使创意用的是同一张创意图，也建议加满4个创意，创意的标题尽量覆盖我们要推广的关键词。这个是不会犯错误的方式。

但是标题里面藏着一个小漏洞，如图：

你在第三个产品的图片里，基本上，加正常的文案，点击率都是不可能超过第一个产品的。

所以直通车的创意图，更多的是创意思路上的问题，我个人觉得花再多的时间精力在拍创意图上都不过分。

（能把目前的创意图和主图高出一个点，能减少多少的推广费用和增加多少的流量啊？我知道我这样讲有些人不会怎么在意的。我就给大家算一下吧。假设你的直通车每天投入2000，流量刚好也2000吧，高一个百分点的图我不能量化出大概能降低多少平均点击花费（因为每个类目的市场平均点击率和市场平均点击单价都不一样，有些一个5毛钱，有些一个80块），假设能降低2毛钱吧，那一天就能省4百，一个月就能省1万2了啊。节省了整整20%的推广费用啊。还有，搜索流量也会随着主图点击率的上涨带来更多的流量。)

所以

好好想想怎么拍创意图

好好想想怎么拍创意图

好好想想怎么拍创意图

另外，根据我多年的经验，高点击率的创意图，无非三个点：黄，奇，美

涉黄，猎奇，真的美。

但是大家在违法的边缘试探就好，把这三个要素做得太极致，点击率高了是会降低产品转化率的。

还有，大家想要做好的创意图不能局限于自己的类目，甚至不能局限于电商，像致设计，纳金网，花瓣，蜂鸟等都可以没事去逛逛。

最后一个但是，但是，一力降十会，如果你预算足够多，可以闭着眼睛砸，上面都是屁话。

下次准备写直通车与产品节奏或者直通车与钻展结合方面的内容，

希望我在直通车的一些经验能让在开直通车的车手和运营有所帮助。如果以上有说得不对的地方，也欢迎各位斧正。

以上。

讲下我的个人情况：我自己本身也是代运营团队，16年自己创业的小公司目前也就10几个人的团队，手上就运营着7个小项目，主要是为了长期合作提点共赢的。

如果你打算做淘宝或者在店铺运营过程中碰到了困难（直通车投入费用太大、店铺免费流量上不来、爆款起来太慢、店铺违规等问题）可以评论或者私信加我，可以帮忙分析店铺问题产品市场以及给到相关的店铺操作思路。

我们公司现在手头上在运营的有7家店铺，做的很好不敢说，但是一个月几十万的销量还是有的我也可以带你看看我们是怎么一步步把店铺提升起来的。